КАК НАЧАТЬ БИЗНЕС В КИТАЕ

ЗАБЕЛЛО Ярослава Юрьевна -востоковед, главный редактор журнала "Памир-Урал";
МАЖАРОВ Игорь Витальевич - китаист, консультант по вопросам бизнеса в Китае, руководитель проекта "АБИРУС" (http://www.chinadata.ru).

С каждым годом Китай привлекает все больше российских компаний. Например, в 2002 году за приглашениями только на Харбинскую торгово-экономическую ярмарку - одну из крупнейших региональных ярмарок КНР - обратилось более 200 фирм из России. Тем не менее, бизнес в этой стране может обернуться как огромными прибылями, так и немалыми убытками – в зависимости от того, насколько вы подготовлены к вступлению на китайскую почву.

Для многих европейцев Китай не просто другое государство - это совершенно иной мир! Люди, впервые приехавшие сюда, не только сталкиваются с различиями в языке, географии, политике, а часто испытывают настоящий культурный шок. Китайские нормы и обычаи уходят своими корнями в древнее прошлое страны, и многие из них со стороны - с точки зрения европейцев - кажутся лишенными здравого смысла и даже немного дикими. Однако если вы хотите работать в Китае, без знания местных правил не обойтись. Эта статья, разумеется, не может охватить все особенности бизнеса в Китае, но призвана дать представление о важных моментах, с которыми вы столкнетесь в самом начале.

Жители Китая крайне недоверчивы вообще, а в вопросах ведения бизнеса - тем более. "Китайцы с рождения несут тяжкое бремя, - пишет тайваньский публицист Бо Ян, - каждый день они вынуждены выпытывать мысли окружающих, в том числе и близких друзей". Неудивительно, что всякое новое деловое предложение, особенно исходящее от европейца, заранее воспринимается как подвох и подлежит тщательной проверке. Поэтому найти партнера в Китае трудно. Обычно его подбирают через посредников: специализированные компании, консультационные фирмы, торговые дома, бюро переводчиков. Лучше делать это заранее и еще в России, постаравшись собрать всю возможную информацию в материалах посольства или консульств КНР, на китайских бизнес-сайтах, в ходе выставок и ярмарок. Услугами же прилипчивых темных личностей, которые будут предлагать вам свои услуги в самом Китае ("переводчиков", "гидов"), лучше не пользоваться ради собственной безопасности.

Следует учесть, что Китай - страна очень многонациональная. Даже представители основной нации страны - китайцы (ханьцы) - настолько сильно различаются внешне, по языку и культурным традициям, что могут по существу считаться разными народностями; единственное, что их связывает, - иероглифическая письменность. Если вы хотите найти бойкого и изворотливого партнера, который будет понимать вас с полуслова и готов пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертификацию товара, таможню и т.д., лучше поискать его в северных провинциях: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако при этом вы должны быть готовы к тому, что он так же легко проигнорирует и договоренность с вами. Южный Китай и Гонконг дадут более цивилизованного и более законопослушного партнера, однако это не означает, что южане сговорчивее или податливее в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: коммерческая грамотность и совершенство финансовых инструментов дают им серьезные козыри на переговорах.
Китайцы знамениты своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемонностью. Однако знаменитая китайская хитрость - в большинстве случаев лишь попытка белого человека оправдать собственное отсутствие выдержки и неумение понять китайскую психологию. Если вам незнакомо слово "выдержка", надо подумать о том, стоит ли иметь дело с китайцами вообще, поскольку весь процесс переговоров с ними требует немалого терпения - это череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз. Так, часто применяются тактика "пустых переговоров", нарочитое безразличие к итогам встречи, демонстрация гнева (для проверки нервов противоположной стороны), завышение или занижение цен до абсурдного уровня, прямые угрозы вести бизнес с кем-то еще, применение "подсадных уток" (несколько якобы независимых групп китайцев ведут переговоры и обещают большие перспективы в будущем, с целью добиться невыгодного для российской стороны контракта).

Кроме того, китайцы очень искусны в деловой разведке, поэтому зачастую переговоры имеют целью только добычу закрытой информации. Поэтому, приезжая в КНР, старайтесь не оставлять документы и ноутбук без присмотра (важные файлы лучше вообще не хранить в ноутбуке, а носить с собой на дискете или использовать шифровальные программы), тщательно уничтожайте все лишние бумаги. Находясь в номере, держите всегда включенным телевизор или радио, а о тех вещах, которые вы хотели бы скрыть от китайской стороны (реальные цифры, факты, условия, которых вы намерены добиться), старайтесь упоминать пореже даже наедине с коллегами.

Чтобы добиться успеха, постарайтесь использовать против китайцев их же приемы. Сталкивайте интересы - в Китае царит жесткая конкуренция, и на любой товар всегда найдется альтернативный продавец или покупатель; дайте понять, что вам не нужен результат любой ценой; торгуйтесь, не сдавайте ни одной позиции без боя; не доверяйте ничему, проверяйте все мельчайшие детали. При этом, однако, очень важно, чтобы ваш партнер не чувствовал себя "потерявшим лицо". Понятие "потерять лицо" многогранно, и о нем очень любят поговорить иностранцы - почти как о японском харакири. На практике надо помнить только об одном: если вы ставите в невыгодное положение или обманываете, вольно или невольно, китайца, старайтесь сделать так, чтобы об этом узнало как можно меньше других китайцев! Обман и хитрость сами по себе не считаются в Китае чем-то страшным, даже наоборот - это показатель вашего ума. Но если, не дай бог, неприятную сцену видели другие, а тем более близкие и уважаемые "вашим" китайцем люди, - это уже потеря лица, утрата авторитета в глазах окружающих. В отместку вашему бизнесу могут создать очень серьезные проблемы.

Чтобы избежать просто неловких ситуаций, изучите заранее основы китайского делового этикета. Например, большинство китайцев успешно переняли западную привычку рукопожатия, однако объятия и поцелуи как способ приветствия или прощания абсолютно не приемлемы. Находясь в Китае, внимательно следите за своим жестами: считается неприличным показывать на что-либо пальцем (для этого служит открытая ладонь внутренней стороной кверху) или щелкать пальцами. По имени к китайцу могут обращаться только близкие друзья, поэтому в разговоре используйте фамилию или официальную должность. Никогда не обращайтесь только по фамилии ("Дэн"): в сочетании с ней обязательно должны использоваться связующие слова, которые ставятся ПОСЛЕ фамилии (например, "Ли сяньшэн" - "господин Ли"). Если вы не знаете ни имени, ни должности человека, лучше обращаться к нему "господин" ("сяньшэн") или "госпожа" ("нюйши"). По возможности старайтесь избегать обращения "товарищ", если, конечно, не общаетесь с партийными боссами.

Непременная составляющая переговоров - подарки. В Китае принято, чтобы они обязательно были из той страны, откуда приехал гость. Это должна быть какая-нибудь уникальная или практичная вещь, которую ваши партнеры никогда не смогут купить в КНР. Обычно подарки дарятся в конце переговоров, и чем больше сделка, тем они должны быть ценнее. Подарки отдельным людям должны быть относительно недорогими - не более $10-15. Если вы дарите их одновременно нескольким людям, убедитесь, что это примерно равноценные вещи. Ни в коем случае не обойдите подарком кого-нибудь, особенно из числа тех, кто был вам полезен во время визита. Кроме того, китайцы имеют обыкновение приглашать на церемонию подписания контракта или прощальный ужин людей, которые не принимали непосредственного участия в переговорах, но являются важными фигурами (вице-президента фирмы, начальников отделов). Нет ничего страшного, даже наоборот, если вы заранее спросите партнеров, сколько будет присутствовать гостей с китайской стороны. Будьте уверены - вас поймут правильно и дадут самый точный и правдивый ответ. Тогда вы будете заранее уверены в том, что не поставите себя в неловкое положение, не вручив кому-то подарок.

Наиболее распространенные подарки - ручки, зажигалки, канцелярские принадлежности, книги, картины в рамках, сувениры для дома, сотовые телефоны, CD-плейеры и другая престижная электроника. Если вас пригласили в гости домой, будет очень уместно принести с собой оригинальные сувениры из России или игрушки для детей. В Китае принято отказываться два-три раза от подарка, прежде чем принять его. Вы должны в это время настаивать, что дарите "совсем маленькую" вещь и обидитесь, если ее не примут. Вас могут тут же "отдарить" в ответ в знак большого уважения к вам и будущих взаимоотношений. Для упаковки подарков используйте традиционные цвета удачи - красный и золотой, но избегайте белого и черного, которые символизируют траур. Если вы дарите несколько одинаковых предметов, их должно быть четное число, но ни в коем случае не четыре - на некоторых китайских диалектах "четыре" звучит так же, как "смерть". Омонимом слова "смерть" является и слово "часы" - это единственный подарок, которого надо избегать. Старайтесь не дарить также острых предметов, которые ассоциируются с угрозой дружбе. Учтите, что цветы традиционно приносят людям, лежащим в больнице или выписывающимся, а также на похороны, поэтому если вы идете в гости, лучше захватить для хозяйки дома торт, пирожные или шоколад. Сигареты не могут считаться подарком. Иностранцы не должны дарить китайцам спиртные напитки, даже очень дорогие и элитные, зарубежную валюту и монеты.

Если в ходе беседы вы хотите рассказать анекдот или пошутить, опробуйте шутку сначала на переводчике или знакомом китайце. Если вы действительно хотите развеселить присутствующих, выучите несколько китайских пословиц: произношение иностранца звучит само по себе очень смешно. Вызовут восхищение и ваши усилия в овладении языком. Но если вы не уверены в значении тех или иных китайских слов, лучше не применяйте их: например, можно в шутку сравнить кого-то с обезьяной, но собака - это уже оскорбление.

Наконец, нужно сказать несколько слов об особенностях китайского законодательства в отношении работы иностранных компаний в КНР. Если вы решите работать в КНР на постоянной основе, вам придется столкнуться с ним вплотную. Законы достаточно сложны и громоздки, но время, потраченное на их тщательное изучение и продумывание своей стратегии, окупится потом сторицей. Прежде всего, необходимо решить, какая форма деятельности будет наиболее отвечать вашим интересам в КНР.
Самый дешевый способ - открыть представительство. Для его регистрации не нужно никаких капиталовложений, главное - правильно выполнить все процедуры. Однако представительство не имеет права получать какие-либо средства на территории Китая, поэтому материнская компания должна переводить на его счет деньги для покрытия всех расходов. Тем не менее, представительство обязано платить налоги: подоходный налог, налог на хозяйственную деятельность (исчисляется на основании расходов представительства на аренду офиса, зарплату и т.д.), налог на инвестиции иностранных предприятий. Уклоняться от их уплаты или пытаться обмануть китайское государство сложно и опасно, о чем часто забываю российские компании.

Если же вы хотите, например, продавать товары на китайском внутреннем рынке, вам придется создавать СП, но это не так просто: китайское правительство требует от своих компаний подтвержденного стажа работы, прежде чем дать им официальный доступ к иностранным инвесторам. К тому же китайские партнеры в СП имеют решающее слово в производственных вопросах и уполномочены распределять прибыль. Поэтому наиболее удобная форма организации бизнеса в Китае - предприятие со 100%-ными иностранными инвестициями, учрежденное в одной из инвестиционных зон (см. Приложение).

Однако китайское правительство ставит ряд жестких условий, от которых зависит, разрешат ли вам создать такое предприятие. Чтобы получить право производить что-либо в Китае, вы обязаны использовать передовые технологии и оборудование, усовершенствовать и заменять существующую продукцию, так, чтобы она могла быть использована вместо аналогичной импортной. Стоимость продукции предприятия, ежегодно направляемой на экспорт, должна превышать 50% ее общего объема. Минимальный размер уставного капитала предприятия - $200 тыс. Закрытыми для иностранцев сферами являются журналистика, издательская деятельность, радиовещание, телевидение, кинематограф, почтовая связь и телекоммуникации. Ограничения существуют также в области предоставления коммунальных услуг, транспорта, недвижимости, трастовой и инвестиционной деятельности, лизинга. Теперь, когда Китай вступил в ВТО, эти положения должны быть пересмотрены, но вряд ли они изменятся радикально, и в любом случае это произойдет не так быстро.

Чтобы получить разрешение на учреждение предприятия, вы должны представить на рассмотрение местному комитету по внешней торговле и внешнеэкономическому сотрудничеству подробное описание проекта и его бизнес-план, устав предприятия, справку о налоговом состоянии и другие документы. Как правило, согласование и разрешение занимает около месяца. Многие свободные экономические зоны предлагают помощь в составлении пакета, но в результате там могут оказаться совершенно не выгодные для вас положения, поэтому лучше прибегнуть к услугам стороннего незаинтересованного консультанта. Когда предприятие уже работает, опасно уклоняться от уплаты налогов, несвоевременно предоставлять отчетность и не проводить аудит - у китайских властей есть много возможностей вас контролировать, а за нарушения грозит наказание вплоть до отъема лицензии и конфискации средств.

Иметь качественную профессиональную помощь, как в юридических, так и в финансовых аспектах организации бизнеса в Китае исключительно важно. Ваши китайские партнеры могут показаться очень гостеприимными и активно помогать в регистрации предприятия, но, как правило, они имеют в виду только собственный интерес, и в итоге очень легко оказаться в невыгодном положении. Отсюда и главный совет: не экономьте на услугах консультантов и специалистов по Китаю - в любом случае они обойдутся вам намного дешевле, чем возможные убытки из-за попыток делать все своими силами.

ПРИЛОЖЕНИЕ К СТАТЬЕ

Виды инвестиционных зон Китая

– Специальные экономические зоны (СЭЗ). Ограничены несколькими городами на юге КНР: Шэньчжэнь, Сямэнь, Хайнань, Шаньтоу и Чжухай. Каждый их этих городов имеет право принимать по экономическим вопросам свое собственное законодательство, независимо от правительства провинции. Предоставляется сниженная ставка налога на прибыль - 15% (общенациональная - 33%). Это закрытые территории, и для въезда в них китайцам необходимо специальное разрешение. Новый район Пудун в Шанхае -подобная структура, однако без ограничений во въезде, и специализируется она на финансовом секторе и сфере обслуживания бизнеса. Недостаток подобных зон: высокая стоимость жизни и бизнес-инфраструктуры.

– Открытые города. Все провинциальные центры и города в приграничных районах. Имеют большое количество суб-зон, предлагающих налоговые льготы, подобно СЭЗ. Однако будьте осторожны - не все из них имеют необходимое разрешение центрального правительства, и в этом случае с вас могут затем взыскать недостающие суммы налогов.

– Зоны развития экономики и техники. Широко разбросаны географически: есть практически во всех основных городах северной части страны, а также в более мелких прибрежных районах. Как и СЭЗ, имеют право принимать собственные правила по вопросам регулирования бизнеса, но нацелены на развитие интенсивных технологий. Местные власти имеют право самостоятельно одобрять проекты стоимостью до $30 млн. Ставка налога на прибыль в отношении инвестиций со сроком капиталовложений свыше 10 лет - 15%, для проектов со сроком действия менее 10 лет - 24%. Сервис в этих зонах намного дешевле, чем в СЭЗ.

– Зоны развития высоких технологий. Расположены в открытых городах и предоставляют иностранным инвесторам, специализирующимся в сфере высоких технологий, налоговые льготы, подобные СЭЗ. Однако предоставление льгот входит в компетенцию Министерства науки и техники, а не местных властей. Зоны развития высоких технологий часто располагаются вблизи университетов, которые служат источником кадров. Уровень их развития может быть как очень высоким, так и на удивление низким.

– Зоны местного уровня. Новый, достаточно рискованный проект: предоставление собственных льгот открытыми городами и сельскими районами. Лишь около десяти из таких зон пока одобрены Центром, остальные являются неофициальными и предлагают нелегальные льготы. Поэтому разумно предварительно убедиться, что политика той или иной зоны проводится законно, иначе впоследствии с вас могут взыскать недостающую сумму налогов.

– Частные инвестиционные зоны (инвестиционные парки, инвестиционные города). Как правило, это совместные китайско-иностранные проекты, с предоставляемыми в аренду большими земельными участками. Предлагают хороший уровень обслуживания и инфраструктуры, зависящий отчасти от опыта (и денег) иностранного инвестора таких зон. Деятельность таких зон регулирует местное правительство. Обычно тесно примыкают к зонам развития экономики и техники в качестве "суб-зон", где за дополнительную плату предоставляется высокий уровень сервиса.

– Свободные торговые зоны (бондовые районы). Есть в Шэньчжэне (две), Гуанчжоу, Шаньтоу, Сямэне, Фучжоу, Нинбо, Шанхае (три), Сучжоу, Тяньцзине и Даляне. Все они имеют бондовые склады, находятся близко к морским портам и имеют возможность оформления импортно-экспортных формальностей на месте. Обычно здесь есть хорошая инфраструктура для занятия производственной или перерабатывающей деятельности. Товар может быть ввезен на территорию зоны, там переработан и реэкспортирован из Китая беспошлинно; товары, "экспортируемые" в Китай, облагаются таможенными пошлинами и НДС 17%. Однако если ваш клиент - предприятие с иностранными инвестициями, находящееся в Китае, а закупленная у вас продукция является составляющей частью для производимой им продукции, применяется скидка по НДС. Кроме того, эти зоны интересны гибкостью местного правительства в привлечении иностранных инвестиций: разрешение на такие виды деятельности, как консалтинг, архитектура, подбор кадров, создание программ и т.п., которое обычно в Китае трудно получить, в свободных торговых зонах оформляется легче.

Предприятиям со 100%-ными иностранными инвестициями и СП, находящимся в любом месте Китая, предоставляются двухлетние налоговые каникулы по налогу на прибыль (общенациональная ставка - 33%), начиная с первого года получения прибыли, а в течении следующих трех лет - половинная ставка этого налога. Свободные торговые зоны, зоны развития экономики и техники и зоны развития высоких технологий обычно предлагают 15%-ную ставку налога на прибыль, часто - освобождение от платежей за пользование землей, а некоторые, особенно в западных регионах Китая, - налоговые каникулы на срок более пяти лет. Некоторые зоны взимают налог на прибыль по ставке 10%, если предприятие с иностранными инвестициями экспортирует более 70% своей продукции, другие предлагают специальные льготы для определенных видов деятельности (например, фармацевтика, сельское хозяйство, информационные технологии).

В подготовке статьи (в части юридических советов и в приложении) использованы материалы востоковеда и юриста Романа Саяпина, размещенные на сайте http://www.chinadata.ru.

2002, № 4 (август), с. 2-5.