Без похмелья
Традиционное для Китая рисовое вино приводит к тяжелому похмелью. Это стало одной из причин успеха Дона Сент-Пьера-старшего и его компании ASC Fine Wines на китайском рынке

Когда в 1990-х гг. Сент-Пьер составлял бизнес-план, он был уверен, что обеспеченный слой китайского населения вскоре станет достаточно богат, чтобы выбирать альтернативу рисовому вину - качественное вино из-за границы. Сегодня у компании ASC, которую он основал в 1996 г. вместе с сыном, годовая выручка - $95 млн, в ней работают 500 человек, и компания процветает на оживленном китайском рынке тонких вин.

Сент-Пьер-старший не был новичком в Китае, когда занялся торговлей вином. В 1980-х Большой Дон много узнал о построении бренда, логистике и управлении персоналом в Китае, когда руководил Beijing Jeep, совместным предприятием American Motors Corporation и Пекинской автомобильной холдинговой корпорации. Позже он работал в Китайской корпорации автомобильных элементов, подразделении Asimco.

Проведя небольшое маркетинговое исследование и получив консультацию юриста, в середине 1990-х отец и сын Сент-Пьеры организовали собственное дело. В Китае было мало специалистов по винам, поэтому Сент-Пьер обратился к Пьеру де Монтгольфьеру, своему близкому пекинскому другу, чтобы тот помог начать бизнес через семейные связи с производителем элитного шампанского Bollinger. Компания ASC приобрела агентство, занимающееся эксклюзивным импортом продукции австралийского виноградника Petaluma, и французский лейбл шампанского. Сент-Пьер-старший также попросил французского клиента выбрать с десяток других вин бордо, чтобы дополнить продукцию Bollinger. Тем временем Сент-Пьер-младший заключил сделку с ведущими калифорнийскими производителями вин, такими как Berringers. Вместе они составили престижный портфель, который обеспечил ASC доверие рынка.

Но отец и сын столкнулись и с недостатками незрелого рынка, первопроходцами которого они стали: запросы местных потребителей превосходили их покупательную способность. Около 80% продаж в течение первых нескольких лет приходилось на экспатов и дипломатический корпус. Этого было недостаточно для поддержания бизнеса, который быстро терял деньги, вспоминает Сент-Пьер-старший.

Прибыль после уплаты налогов ASC колебалась от 6% до 10% от выручки. Растущие зарплаты уменьшают прибыль, но Сент-Пьер-младший считает, что спрос на вино в Китае продолжит расти в 2009 г., несмотря на спад в мировой экономике. По прогнозам ASC, объем продаж вырастет на 30%, в том числе благодаря экспансии в новые регионы Китая и новым винам в портфеле.

Электронная коммерция составит основу будущей прибыли ASC. Сент-Пьер-младший планирует создать защищенный сайт модели В2В, чтобы облегчить торговлю между 100 городами, которые теперь обслуживает компания, и завоевать новых потребителей по всей стране.

Маргарет О’Коннор

01.12.2008, №227 (2249)

FT, 18.11.2008, Ирина Окунькова