Интернет против гастарбайтера. Как ударить веб-сервисом по дикому рынку Дмитрий Балакирев

Возраст: 29 лет

Алексей Сапкин

Возраст: 30 лет

За что попали в клуб: за попытку поставить рынок ремонтно-строительных услуг с головы на ноги

Ряды гастарбайтеров осаждают подъездные пути к строительным рынкам. Понурые люди с табличками "Застеклю лоджию" и "Поклею обои" толпятся вдоль пыльных дорог, оттесненные туда более удачливыми конкурентами – бригадами "по рекомендации" и теми, кто живет за счет объявлений "Из рук в руки". Других вариантов поиска заказов на ремонтные работы до поры просто не существовало. Двум молодым людям из московского спального района Люблино это было только на руку.

Все стремится в интернет. Но применительно к работягам в спецовках и нахлобученных пилотках из старых газет разговоры о виртуализации – даже сейчас (а восемь лет назад и подавно) звучат свежо. Создатели портала "Ремонтник.ру" Дмитрий Балакирев и Алексей Сапкин смогли убедить мастеров, что откроют для них новый, более выгодный способ привлечения клиента, а интернет – дело стоящее.

Несколько лет предприниматели терпеливо поднимали целину, и это наконец начало приносить плоды. Первоначально единицы, от силы десятки заказов в день добрались до двух сотен. За прошлый год выручка проекта преодолела психологический рубеж – $1 млн. Проектом всерьез заинтересовались инвесторы, некоторые предлагали уступить его за миллионы долларов. Почти всем ребята отказали: к деньгам они относятся спокойно, а свой проект затевали не для того, чтобы плясать под чужую дудку.

КАПРЕМОНТ РЫНКА

Задуматься о ремонте Балакирева заставило уязвленное самолюбие. "В 2005 году я занимался веб-дизайном и был зарегистрирован на Free-lance.ru, – вспоминает он. – Однажды мне ошибочно обнулили там рейтинг. Я обиделся на весь мир". Дмитрию пришло в голову применить модель фриланса к неожиданной сфере – ремонта и строительства. Создать место встречи заказчиков и подрядчиков, нечто вроде Loveplanet.com или Badoo.com. Почему бы и нет?

Эта была просто идея, беззащитная перед любой критикой. Однако Балакирев знал, что по крайней мере один человек его поддержит.

На ночь глядя он набрал номер Алексея Сапкина, с которым дружил со школы. Дмитрий предложил немедленно встретиться и выпить кофе. "Это будет настоящая бомба", – кричал он в трубку. Незадолго до этого Сапкин запустил другой проект, который Дмитрий считал еще более странным, чем свой собственный, – обучение английскому языку по телефону и Skype (за последующие шесть лет Алексей вбухал в него $110 тысяч). Друзья определенно стоили друг друга.

Сапкин вспоминает, что с первого дня был готов к провалу. "Могло ли не получиться? – рассуждает он. – Конечно, могло. Ну и пусть. При моем отношении к деньгам я бы легко это пережил, поверьте". Сапкин согласился стать партнером и вложил в предприятие около $20 тысяч. Эта была часть накоплений, заработанных в журналистике и пиаре – Алексей как раз тогда курировал связи с общественностью Росздравнадзора – и приумноженных благодаря выгодной инвестиции в один из ПИФов. Без расходов на машину и покупку квартиры свободная наличность накапливалась с удивительной быстротой. Вдобавок Сапкин не привык шиковать. Как-то он сделал себе самовнушение, что будет тратить на себя не больше $500 в месяц. И прошедшие восемь лет, похоже, мало что изменили.

"Вон та девушка, – полушепотом говорит мне предприниматель, указывая в сторону одного из менеджеров, – получает больше меня".

ЛЮДИ СЕМИДЕСЯТЫХ

И все же будем называть вещи своими именами: желание придать ремонтным услугам более цивилизованный вид не отличалось здравостью. Профессиональных мастеров теснили гастарбайтеры. От безысходности заказчики были готовы впускать в свои квартиры всякий сброд. Маркетологи, пытавшиеся грубо посчитать этот рынок, лишь разводили руками – он был в тени более чем на 90%. Почти никто не регистрировал бизнес, почти никто не платил налоги.

При этом докризисные опросы Romir Monitoring ясно указывали, что с ростом доходов россияне все чаще затевают ремонт жилья. В одной Москве за год свои квартиры в порядок приводили более 40% горожан, и в каждом третьем случае – силами привлеченных мастеров.

Естественно, все это имело мало общего с интернетом. Никто не пытался затащить в сеть мастера. За редким исключением он знал об интернете лишь то, что там можно почитать новости, узнать погоду, посудачить на форумах или скачать порнуху. "Среди ремонтников преобладали люди, рожденные в семидесятых, – поясняет Сапкин. – В их жизнь интернет вошел позднее, чем в нашу. И это ощущалось". Международных примеров тоже не было видно. Британский MyBuilder, ставший одним из самых обсуждаемым старапов 2008 года, появился заметно позже.

Ребята двигались на ощупь. Они принялись обзванивать мастеров, разыскивая их в газетах и на онлайн-досках объявлений, где изредка попадались предложения от ремонтников и бригад. С некоторыми Балакирев встречался лично, пытаясь убедить их подчиниться неумолимому прогрессу.

Приходилось объяснять принцип тендеров – клиент размещает заявку и выбирает из массива предложений самое привлекательное. Не все были к этому готовы. К тому же многих смущала необходимость заполнять анкеты и размещать фотографии – свои и объектов. Мастеров радовало лишь одно: никто не просил денег.

Регистрация, описание своих услуг и преимуществ, любая самореклама – все это было бесплатно. От любых комиссионных был избавлен и заказчик. Заработок самого портала? Об этом как-то не думалось. "В 21 год хочется просто сделать полезный сервис, которым все будут пользоваться", – улыбается собственной наивности Дмитрий.

Больших расходов, впрочем, не было. Дизайн портала Балакирев разработал сам, программирование отдавалось на откуп фрилансерам, что не особенно било по карману. Снимать дорогой офис даже не приходило в голову – штат компании, не считая работающих удаленно, до сих пор ютится в аскетичной двушке, на одном из верхних этажей новостройки на окраине Москвы. Дороже всего обошлось доменное имя. Нахальные сквотеры запросили за приглянувшийся Remontnik.ru несусветную сумму – $10 тысяч, и, что самое удивительное, получили ее.

"На тот момент это было безрассудное и неоправданное вложение", – признает Балакирев. "Глупые дураки, что тут еще сказать?" – соглашается Сапкин.

МАСТЕРА БАЛАНСА

Тем временем онлайн-сообщество электриков, сантехников и строителей разрасталось. К порталу начали проявлять интерес поставщики стройматериалов – пошла реклама. "Уже через полгода мы вышли на безубыточность, – рассказывает Дмитрий. – За счет стандартных способов привлечения трафика с помощью контекстной рекламы на „Яндекс.Директ" и его монетизации".

Количество зарегистрированных мастеров перевалило за тысячу, и здесь открылся второй, стратегически важный для проекта источник доходов: продажа аккаунтов. Их цена начиналась от 300 рублей в месяц – скажем, для плиточника в Твери или строителя бань в Адыгее, и росла в зависимости от числа директорий, в которых хотел прописаться мастер, а также их потенциальной капиталоемкости. Так называемый PRO-аккаунт в разделах малоэтажного строительства и комплексного ремонта квартир стоил минимум в десять раз дороже. Сегодня если бригада желает присутствовать во всех разделах сразу – тематических и географических – ей придется ежемесячно выплачивать порталу по 30 тысяч рублей.

На сайте до сих пор можно работать и бесплатно, но тем самым вы обрекаете себя на мелочевку (вроде услуги "Муж на час") и подозрительность заказчика. Ведь у вас нет статуса, подтвержденного "Ремонтником", не говоря уже про выгодные условия размещения на сайте.

Процедура верификации включает сличение фотографий на анкетах и паспорте, подтверждение наличия миграционной карты для нерезидентов, а также ряд технических мер безопасности, о которых создатели сайта не хотят распространяться. В тендерах преимущество на стороне тех, за кого ручается ресурс. "В среднем, если хотите сделать косметический ремонт в однушке, – поясняет Балакирев, – получите в течение нескольких часов 15–25 предложений от свободных мастеров и бригад – с ценами, сроками, портфолио, условиями работы".

Конечно, успех в привлечении заказа во многом завит от сообразительности конкретного мастера или бригадира, рассказывает Алексей. Представьте себя заказчиком "косметики" на кухне в съемной квартире за 30 тысяч. Вы получаете предложения от мастеров. Первый: "Сделаем. Звоните!". Второй: "10 лет на рынке. Звоните!". Третий: "Быстро. Качественно. Дешево. Звоните!". Четвертый: "Хороший бюджет! Хватит на покупку линолеума, который постелим в два счета. Качественные обои, благо на кухню их много не надо. Плитку для фартука. А еще готовы поменять смеситель – это в подарок". "Как вы думаете, на что клюнет заказчик?" – спрашивает Сапкин.

Пока растущее число мастеров упражняется в рекламе, "Ремонтник" решает проблему с дефицитом заказчиков. Дисбаланс между спросом и предложением периодически приносит головную боль. Балакирев уверяет, что за несколько лет "Ремонтник" вывел оптимальную пропорцию, при которой все счастливы. Когда намечается крен, растет рекламная активность, направленная на недостающую аудиторию. Но это пока до конца не избавило портал от перекосов. Например, в январе этого года один высокобюджетный ремонт квартиры в центре Москвы привлек 130 ответов мастеров. Едва ли многие из них были рады подобной конкуренции.

РЕПУТАЦИЯ 2.0

Пару лет назад в ходе конфликта между мастером и заказчиком, в который Дмитрий позволил себя втянуть, он с горячностью заявил, что "Ремонтник" – просто "рекламный портал объявлений, а не суд присяжных и заседателей". Слово "репутация" тогда не прозвучало. Теперь оно не сходит с языка.

"Есть множество посреднических сервисов, собирающих заказы и продающих их узкому кругу „своих" бригад и фирм, – описывает Балакирев существующий расклад на рынке. – Есть „Авито", „Сландо", „Из рук в руки" и другие доски объявлений. Еще группы в социальных сетях, несколько площадок для проведения крупных тендеров. Но все эти форматы нам не близки, ведь там нет репутационной составляющей участников, нет функций для частных заказчиков, а у нас все построено на этом".

По словам Балакирева, проверка данных мастеров, их дифференциация по статусам позволили расположить к себе заказчика. Статистика это подтверждает. После долгих мытарств кривая заказов "Ремонтника" устремилась вверх. В 2011 году их было не больше 30 в день, к началу 2013 года – под 200. В дневное время новые заявки стали появляться каждые две-три минуты. У сайта выросла посещаемость. Согласно liveinternet.ru, сейчас на него заходят до 14 тысяч человек в сутки (что почти на 50% превышает результаты двухлетней давности), и каждый посетитель в среднем просматривает семь страниц.

Подскочили доходы. Выручка за прошлый год превысила $1 млн, что по меньшей мере вдвое больше результатов 2011-го. Это пробудило аппетит у инвесторов.

Создатели "Ремонтника" утверждают, что вложить $3–5 млн в их бизнес для производителя стройматериалов или строительной компании – раз плюнуть.

Приходит тип с барсеткой и начинает: "У моего друга магазин по продаже инструментов, и сперва нужно прикрутить этот магазин к „Ремонтнику", – говорит Сапкин. – Ты слушаешь и понимаешь: либо ты делаешь так, либо оказываешься на дне Москвы-реки в бочке с цементом".

Друзья решили держаться подальше от рынка недвижимости и типов с барсетками. Но они также не спешили принимать условия венчурных фондов, которые становились все более и более заманчивыми.

Вопрос с дополнительным финансированием был решен в конце 2011 года. Желание поучаствовать в проекте – деньгами и опытом – выразил старый знакомый Сапкина Андрей Младенцев, экс глава "Нижфарма" и бывший замруководителя Росздравнадзора. Младенцев обожал онлайн-сервисы, а работу над интернет-аптеками, которой одно время занимался, позже называл ни с чем не сравнимым наслаждением. Предприниматели знали Младенцева как порядочного человека. Не в его правилах было навязывать свое мнение и совать палки в колеса работающему бизнесу. За сумму, которую никто из участников сделки не пожелал раскрыть, Младенцев приобрел контроль в компании.

"Мы балансируем на грани рентабельности, но деньги для нас вопрос второстепенный, – в который раз повторяет Алексей. – Главное – всеми силами укреплять репутацию".

ЧУВСТВИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

Не считая расходов на зарплату, всю прибыль съедает промоушн. Ресурс рекламируется даже по федеральному телевидению, и это даже создает специфические сложности – ему стали чересчур доверять. Мошенники без аккаунта или просто липовые мастера, не способные нормально забить гвоздь, периодически раскидывают на сайте свои сети.

Чтобы получить клиента, на "Ремонтнике" порой достаточно телефона и обещания сделать работу в лучшем виде за смешные деньги. Если клиент сразу звонит по указанному номеру, не утруждая себя соблюдением рекомендованного сайтом алгоритма работы с исполнителем, то впоследствии не может оставить гневный отзыв. И это раздражает.

Во избежание откровенного мошенничества "Ремонтник" призывает заказчиков ни при каких условиях не давать предоплаты мастерам. Но этого мало. Если что-то пойдет не так, с большой вероятностью жертва обмана, да и просто клиент, недовольный качеством работы, обвинят в своих злоключениях сайт.

"Это действительно наша проблема, – признает Алексей, – и мы, как можем, пытаемся ее решать". Система стала более чувствительной к вопросам безопасности. Задача, чтобы все ремонтники – независимо от статуса – получили оценку клиента. Компания решила нанять сотрудников, которые будут обзванивать всех разместивших заказы, с целью инструктажа и мониторинга.

К чему должны привести все эти усилия? Любой мастер должен знать, что его работа обязательно получит публичный отзыв. "К заказчикам с „Ремонтника" в итоге будет совсем другое отношение, нежели к случайным людям", – говорит Балакирев. Предполагается, что это обеспечит проекту долговременную фору. "А другого нам пока и не надо, – дополняет партнера Сапкин. – Где купить мебель? В IKEA. Где искать ремонтные услуги? На „Ремонтнике". Было бы неплохо добиться такого рефлекса от потребителя. О большем не мечтаем".